por Cristiane Collich Sampaio, Denise de Almeida e Márcia Alves

Dia dos Namorados, Dia dos Pais, Dia das Crianças, Natal. Datas consideradas ‘quentes’ para todo o comércio. Para muitos, as vendas aumentam, duplicam, até triplicam no período de datas sazonais, quando, em geral, são injetados bilhões de reais na economia brasileira. O posto de combustíveis, no entanto, comércio atípico, sem portas nem vitrines, parece não fazer parte deste universo tão lucrativo.

Mas, como, então, incrementar as vendas em períodos como estes? Segundo Ivan Hussni, diretor técnico do Sebrae-SP, divulgar é importante. “Eventos sazonais trazem desafios e oportunidades para o varejo e a demanda tem grande variação. É hora de aparecer para o público de uma forma mais ostensiva”, afirma.

E, a despeito de ser, de fato, um varejo diferenciado, muitos dos aspectos desenvolvidos em cartilhas e manuais do Sebrae-SP para orientar empresários de outros segmentos a impulsionarem suas vendas, ainda assim, podem ser aplicados nos postos e, complementarmente, nas lojas de conveniência.

Segundo o Programa Venda Melhor, desenvolvido pela entidade, terá sucesso quem estiver mais bem preparado e que tenha feito a lição de casa com a devida antecedência. O material, detalhado, ensina valiosas orientações ao varejista para evidenciar a empresa e os produtos gastando pouco ou ainda a custo zero – apenas usando e abusando da criatividade, incluindo desde dicas como organização da loja até a importância do bom atendimento. 

Uma vez que não há vitrines que possam seduzir o consumidor, a aposta do revendedor deve se concentrar em outro atrativo: fazer o cliente sentir-se exclusivo, único e especial. E isso compreende estar muito além do bom atendimento.

Fidelizar e inovar

“Não basta tratar bem, isso é o básico”, informa o guia. O cliente quer ser percebido e valorizado. Por isso, conhecer suas preferências e hábitos de consumo é fundamental. E a vantagem competitiva é para quem tem um bom cadastro de seus clientes e o usa de forma correta. Além de manter os clientes já conquistados, um bom cadastro, segundo o programa do Sebrae, serve também para captar consumidores potenciais e até recuperar clientes perdidos. Por isso, o revendedor deve aproveitar para fidelizar. 

Haroldo Eiji Matsumoto, consultor de marketing do Sebrae-SP, entende a dificuldade dos revendedores de combustíveis em criar oportunidades de vendas em eventos sazonais, especialmente para aqueles que estão atrelados aos programas de marketing de distribuidoras. Ainda assim, “até para tentar inovar neste segmento”, ele enxerga inúmeras ações que podem compor uma boa campanha mercadológica baseada em temas relacionados às datas festivas. Acompanhe suas dicas!

- Comunicação visual – crie o tema da campanha explorando a data, envolvendo uma premiação. (Dia dos Namorados, por exemplo, pode ser um jantar a dois ou uma viagem romântica);

- Decoração do local – use bexigas, faixas (dentro do permitido pela legislação, claro!), componha e abuse das cores. Se quiser, crie até uma cenografia com o tema da campanha;

- Material impresso – o folheto promocional da campanha pode ser entregue ao consumidor no momento da emissão do cupom fiscal;

- Crie jalecos, camiseta, bonés, crachás com tema da campanha para identificar os funcionários;

- Distribua adesivos pertinentes ao tema da campanha para fixar no vidro do carro e, ao mesmo tempo, divulgar a promoção do seu posto na rua;

- Utilize o cadastro de clientes para fortalecer a campanha através de mídias sociais e e-mail marketing;

- Campanha de incentivo para equipe – vincule a oferta de serviços ou combustível premium atrelado à campanha. Por exemplo, cada frentista tem que vender cinco trocas de óleo ou mil litros de gasolina aditivada para ganhar um bônus dentro da campanha; - Se possível, utilize o comércio local para divulgar a promoção;

- Se houver verba, anuncie na mídia local, como revista, rádio e jornal;

- Se o posto independente não tiver verba, pode se associar a outros postos de combustível independentes e, juntos, somarem as verbas de marketing para fazer uma campanha maior.

STOP CENTER CONVENIENTE

São Paulo – SP

Arthur Etzel e João Arroio (proprietários)

“É preciso se distinguir dos demais, nem que seja por meio do sorriso do frentista ou da oferta de uma balinha de hortelã.”

O Stop Center, localizado no bairro da Pompéia, em São Paulo (SP), é hoje um centro de conveniência, quase um shopping. Reúne, numa praça de alimentação, diversos restaurantes e casas de lanches; possui empório, lavanderia, sapataria, drogaria, serviço de odontologia 24h, revistaria, salão de estética entre outras atividades, incluindo lavagem e lubrificação de veículos, além, é claro, da revenda de combustíveis.

“Procuramos oferecer promoções em parceria, constantemente, em diferentes dias da semana, não apenas em datas especiais, algumas vinculadas ao abastecimento. Mas é difícil que todas as empresas participem”, revela Arthur Etzel, um dos proprietários. “Em maio, por exemplo, fizemos uma promoção para as mães: preço especial para uma garrafa de espumante mais um tablete de chocolate”, ilustra. A divulgação é feita tanto no Stop Center quanto no site e na página do Facebook.

“Fazemos promoções há muitos anos, como forma de diferenciação no mercado, de agregar valor ao produto e ao serviço. Saímos da guerra de preços. Analisamos outros mercados, o varejo no exterior, e concluímos que se não se tem margem, não é possível fazer muito”, avalia, mas, segundo ele, “é preciso se distinguir dos demais, nem que seja por meio do sorriso do frentista ou da oferta de uma balinha de hortelã”.

Ele diz que não faz pesquisas com os clientes: “Já experimentamos de tudo e sabemos o que dá resultado. Mas nossas estratégias têm sempre o respaldo de um profissional, pois, para que algo dê certo, precisa ser muito bem feito.”