Cristiane Collich Sampaio
Depois de anos de mercado prostituído por concorrência desleal, as medidas adotadas pelos governos de estados como São Paulo, Bahia e Paraná e pela Agência Nacional de Petróleo, Gás Natural e Biocombustíveis (ANP) para normalizar o setor de combustíveis, somadas a uma nova atitude do consumidor foram os argumentos que permitiram à companhia convencer seus acionistas da importância de retomar seus investimentos no Brasil. À frente desse processo, o diretor de Desenvolvimento da Rede Shell na América Latina, Abel Leitão, relata que, com esse aval, em 2005 foi montada uma verdadeira força-tarefa de profissionais para buscar novas oportunidades de negócio junto à revenda.
Atitude e resultados
Como resultado, uma centena de novos postos juntou-se a Shell em 2005 e outros 160 devem estar integrados à rede até o final de 2006, uma meta que também será perseguida em 2007. Nesses dois anos, o market-share da Shell saiu de 9,8% para praticamente 11%, o que, para Abel Leitão, é considerando um ótimo resultado em se tratando de combustíveis. Ele informa que essa expansão se deveu tanto à construção de novos postos pois, nos últimos anos, o Brasil cresceu muito, também fora do eixo Rio-São Paulo , quanto pela assinatura de contratos com revendedores independentes. Nesses casos, dois elementos foram fundamentais: o ponto comercial e a reputação do revendedor, se sua postura era ou não condizente com a da marca Shell, destaca. Segundo adiantou, os que aderiram à bandeira obtiveram um crescimento médio de vendas de cerca de 33% em apenas seis meses.
A mudança de atitude da companhia também contribuiu nesse processo. Maior atenção ao mercado revendedor, com a simplificação dos contratos, condições mais competitivas e o Programa 1000, pelo qual a Shell oferece aos revendedores da rede serviços de assessoria na administração dos postos, integram essa nova filosofia de acordo com o diretor de companhia.
Em 2006 a Shell também voltou a apostar no GNV, ampliando de 40 para 90 o número de postos com esse combustível. As vitórias obtidas no concurso O Posto Mais Bonito do Brasil em 2006 coroaram os esforços da Shell, assinala o executivo.