por Denise de Almeida

Luis Henrique Guimarães - Vice-presidente executivo comercial da Raízen

A Raízen, empresa resultante do processo de integração dos negócios da Cosan e da Shell no Brasil, já nasceu grande.  Com valor de mercado estimado em torno de US$ 12 bilhões, cerca de 40 mil funcionários, 24 usinas, 53 terminais de distribuição, 4,5 mil postos, 550 lojas de conveniência e 20 bilhões de litros comercializados,  a empresa quer, sobretudo,  fazer com que o etanol de cana-de-açúcar seja reconhecido mundialmente como fonte de energia sustentável.  Tanto que, nos próximos cinco anos, pretende dobrar a produção do combustível,  pulando de 2,2 bilhões para 5 bilhões de litros. 

Na distribuição e comercialização de combustíveis, no entanto, pelo menos por enquanto, nada muda.  No relacionamento com os revendedores, sejam Esso ou Shell, serão mantidas as mesmas equipes e a única alteração acontecerá na manifestação visual dos 1,7 mil postos da rede Esso que, nos próximos três anos,  será substituída pela marca Shell. 

Luis Henrique Guimarães, vice-presidente executivo comercial da Raízen, ressalta que a empresa defende que o modelo ideal para o Brasil é o posto de propriedade de um revendedor empresário e parceiro, responsável por sua operação.  O executivo, que antes ocupava o cargo de diretor de marketing da Shell para a América do Norte,  diz que a Raízen está tendo a oportunidade única de comparar e escolher o que há de melhor entre os processos e atividades de cada uma das empresas.  E garante que as mudanças, quando ocorrerem, serão positivas para os revendedores.   

Acompanhe a entrevista!

PO  –  Falando especificamente sobre distribuição e comercialização de combustíveis, quais são os planos imediatos da Raízen? 

Guimarães  – Os planos da Raízen são bastante ambiciosos. Acreditamos no crescimento do país e cresceremos juntos ano a ano. Teremos a melhor proposta de valor do mercado para os parceiros e clientes e queremos trabalhar com revendedores que acreditam na diferenciação e têm ambição em crescer. 

PO  –  O que muda na distribuição e comercialização junto aos revendedores, sejam eles Esso/Cosan ou Shell?

Guimarães  –  Haverá mudanças positivas, pois estamos tendo a chance única de comparar e escolher o que há de melhor entre os processos e atividades de ambas as empresas. 

PO  –  Mas como fica o relacionamento com os revendedores?

Guimarães  –  Os revendedores podem estar certos que as mudanças, quando ocorrerem, serão para melhor e acompanhadas pela mesma equipe que eles já confiam.  Afinal, manter e dar continuidade ao ótimo relacionamento existente é papel da Raízen. 

PO  –  E na manifestação visual dos estabelecimentos? Em que prazo pretendem implantar as mudanças? 

Guimarães  –  Faremos a mudança de marca Esso para Shell em 1,7 mil postos em até 36 meses por meio de ondas regionais.  Mais importante do que a alteração da marca é a implementação da nova proposta de valor, que reúne o que há de melhor na Shell e na Cosan / Esso.  Com isso, os investimentos de marca e comunicação estarão centrados em uma mensagem única,  proporcionando um benefício maior para os consumidores e revendedores.  

PO  –  Quantos postos de combustíveis foram envolvidos na fusão que gerou a Raízen? Toda a rede foi abrangida ou houve seleção? 

Guimarães  –  A joint venture entre Shell e Cosan, que gerou a Raízen, envolveu 4,5 mil  postos.  Por se tratarem das redes mais eficientes do mercado, toda a rede das duas bandeiras foi abrangida. 

PO  –  Houve um impulso também de comprar mais postos.  Quais são os planos?

Guimarães  –  Acreditamos que o modelo ideal para o Brasil é o posto de propriedade de um revendedor empresário e parceiro, responsável por sua operação.  Nada substitui o olho do dono e estamos juntos com nossos parceiros para continuar a crescer. 

PO  –  Como a Raízen vê sua participação no mercado do etanol?  Qual o incremento na produção esperado com a aquisição de novas usinas nos próximos anos? 

Guimarães  –  A participação da Raízen no mercado acelera o processo de internacionalização do etanol, além do reconhecimento das externalidades positivas do produto, tais como combustível renovável que contribui para a redução do efeito estufa.  A Raízen espera elevar a sua produção de etanol de 2,2 bilhões de litros para 5 bilhões de litros, em cinco anos. 

PO  –  E no de biocombustíveis?

Guimarães  –  A participação da Raízen nas empresas de pesquisa Iogen  (empresa  de biotecnologia especializada em etanol celulósico) e Codexis  (desenvolve biocatalizadores na produção de biocombustíveis avançados) pode acelerar o processo de desenvolvimento de biocombustíveis, gerando maior valor agregado ao etanol, contribuindo para o processo de desenvolvimento do etanol de segunda geração, para a produção de biodiesel e de outros produtos derivados do etanol.

PO  –  Por ser produtora de etanol, neste período de entressafra e de elevação dos preços no mercado interno, a Raízen tem se beneficiado (e beneficiado os postos sob sua marca), de alguma forma, de sua posição privilegiada?  

Guimarães  –  Os preços do etanol praticados na entressafra são decorrentes da oferta e demanda.  As empresas que possuem liquidez para armazenar o produto e comercializá-lo neste período, se beneficiam economicamente.  Com relação aos postos, a credibilidade das marcas e o fato de eles sempre contarem com produtos para atender a população são fatores positivos para o negócio.