por Cristiane Collich Sampaio

Luís Alves de Lima Filho é agora o diretor responsável pela rede de postos da Petrobras Distribuidora, a maior do país, hoje formada por cerca de 7,7 mil estabelecimentos.

Graduado em Engenharia de Produção e Química, tem pós-graduação em Engenharia de Segurança do Trabalho e em Engenharia da Qualidade. Em 1990 ingressou na BR como assistente de vendas e nesses 23 anos de atuação na companhia desempenhou inúmeras funções, em diferentes áreas. Mais recentemente passou pela Gerência Executiva de Automotivos em São Paulo e, até assumir a diretoria da rede de postos, foi gerente executivo corporativo nessa área.
Nesta entrevista, Luís Alves fala da evolução dos mercados de distribuição e revenda nas últimas décadas e das estratégias dirigidas à elevação do market share com rentabilidade, “zelando pela saúde financeira de todos os elos da cadeia”, e da expansão das franquias BR Mania e Lubrax+.

Posto de Observação – Desde que ingressou na BR, quais as principais mudanças observadas no mercado?
Luís Alves – A revenda passou por várias transformações a partir da abertura do mercado. Gradualmente, as companhias foram se adaptando de forma a atender às melhores práticas dentro de uma política de garantia de qualidade dos seus produtos e proteção à marca, buscando assegurar ao consumidor final a tranquilidade de adquirir produtos confiáveis e serviços de alta qualidade.
A evolução já é um fato, pois há aumento constante na busca pela revenda confiável por parte dos consumidores finais, que entenderam que a excelência está na qualidade de produtos e serviços garantidos por uma empresa séria e comprometida com os princípios éticos e morais do comércio.

PO – Quais as atribuições de sua nova função?
Luís Alves – Gerir a distribuição e a oferta de produtos e serviços com alto grau de excelência e confiabilidade, buscando assegurar ao mercado consumidor uma rede de postos de serviços que garantam a confiabilidade da marca Petrobras.

PO – Pretende dar prosseguimento às políticas em curso ou pretende investir em novas estratégias? Quais?
Luís Alves – Nossa estratégia é a implementação das políticas que visam o aumento de market share com rentabilidade, zelando pela saúde financeira de todos os elos da cadeia, por meio do crescimento sustentável, da ética, da responsabilidade social, ambiental e econômica.
O negócio de franquias também é parte fundamental do plano de negócios e gestão da Petrobras Distribuidora. Ele estabelece metas de expansão das redes de lojas de conveniências BR Mania e do centro avançado de lubrificação Lubrax+, sempre buscando a liderança em todos os segmentos.

“Queremos ouvir a revenda, oferecendo como retorno soluções que agreguem valor ao negócio e atendam às demandas do cliente final.”

PO – A seu ver, o que deverá mudar na relação entre a Petrobras Distribuidora e sua rede de postos?
Luís Alves – Queremos nos aproximar cada vez mais dos revendedores e franqueados de nossa rede, por meio de nossa força de vendas. Queremos ouvir a revenda, oferecendo como retorno soluções que agreguem valor ao negócio e atendam às demandas do cliente final. Nosso compromisso é reforçar e intensificar ainda mais a parceria com nossos revendedores.

PO – Que valores permeiam essa relação atualmente? Que aspectos da administração de um posto são privilegiados na escala de valores da companhia?
Luís Alves – Ética e transparência, desenvolvimento sustentável, respeito à vida, valorização das pessoas e da diversidade humana e cultural, empreendedorismo e inovação são exemplos de valores nos quais a BR pauta suas estratégias, ações e projetos. Nesse sentido, a valorização dos revendedores, das equipes e parceiros é fundamental na administração de um posto e na construção de uma relação de confiança.

PO – Está prevista ampliação da rede de postos e/ou de lojas? Que critérios deverão orientar essa expansão?
Luís Alves – Sim, temos a expectativa de crescimento tanto na rede de postos quanto na rede de lojas, por meio de embandeiramento, majoritariamente, mas também com a construção de novos postos. Critérios como atendimento às legislações ambientais e às posturas municipais, relacionamento com a comunidade e avaliação da rentabilidade do negócio, tanto do ponto de vista da companhia quanto do parceiro, mantendo o foco na excelência de atendimento aos nossos consumidores e à sociedade em geral.
Nossas metas de expansão das franquias envolvem crescimento médio de 10% ao ano na rede BR Mania e de 20% ao ano da rede Lubrax+. Essa expansão se dará tanto por meio de novos postos como pela migração dos negócios existentes em estabelecimentos da rede para essas franquias.
A BR entende que, inicialmente, onde há potencial para um posto BR também há para uma loja BR Mania e um centro de lubrificação Lubrax+. Paralelamente, temos a preocupação com a rentabilidade e sustentabilidade da franquia no longo prazo como fundamento de nossa parceria com o revendedor, uma vez que o sucesso do negócio depende de uma série de fatores. Nesse sentido, a BR desenvolveu uma metodologia de análise do ponto de venda, incluindo variáveis qualitativas e quantitativas que vão desde o tamanho do terreno até o perfil do franqueado, para auxiliar na decisão sobre a abertura de lojas.