por Denise de Almeida
A troca de óleo nos postos de combustíveis caiu em desuso. Apesar de os modelos de postos desenvolvidos pelas distribuidoras, foi-se o tempo em que ela trazia boa rentabilidade para os revendedores, fazendo-os investir em espaços físicos e equipamentos para oferecer mais esse serviço ao consumidor.
Há alguns anos existiam apenas quatro montadoras de veículos no Brasil, hoje são dezenas, além da crescente entrada de importados. Os veículos se modernizaram e sofisticaram. Os consumidores também e, hoje, estão muito mais seletivos. Por isso, recuperar os clientes perdidos na troca de óleo não é tarefa fácil. Ainda assim, as distribuidoras apostam nesse filão do mercado.
De fato, o mercado mudou muito, principalmente no ambiente e conceito da troca de óleo, mas é ainda uma importante oportunidade de negócio para o revendedor, afirma André de Stefani Gonçalves, gerente de desenvolvimento de negócios de varejo da Ipiranga. Ele lembra que o mercado hoje está muito competitivo.
Segundo Cláudio Frydman, gerente de marketing de lubrificantes da Shell, na verdade, o que ocorre é uma forte tendência de especialização e profissionalização do serviço de troca de óleo. Além da concentração em redes e centros de excelência, a migração das trocas de óleo nos postos para outros canais segue a onda de renovação da frota brasileira, verifica.
Cláudio ressalta que, para entender se vale a pena operar uma troca de óleo, é preciso analisá-la como um negócio separado do posto. Dependendo do volume de venda de combustível, a margem de contribuição das vendas de lubrificantes pode não chegar a 10% do resultado do negócio. Porém, a margem de venda percentual do lubrificante chega a ser quatro vezes maior do que a do combustível. Portanto, uma troca de óleo bem trabalhada pode ser o metro quadrado mais rentável em termos de margem de venda, calcula.
Corroborado pelos seus colegas, Paulo Renato Ventura, gerente de marketing de franquias e conveniências da BR, ensina que a fórmula para recuperar os clientes perdidos é oferecer uma troca de óleo diferenciada, com um ambiente limpo, agradável e técnicos qualificados e treinados para atender os modernos veículos.
Filão
Os postos de serviços são o maior filão da BR. Queremos que este serviço permaneça no posto, como tem sido historicamente, pois é um serviço que tem muita sinergia com a venda de combustíveis, informa Paulo. O executivo da Shell também garante que esse canal continua sendo individualmente o mais significativo para a companhia.
Nossos investimentos nesse mercado vão desde inaugurações de novas unidades foram mais de 100 unidades em 2010 com projeção de continuar crescendo em 2011 até treinamentos, promoções, avaliações de desempenho e programas de incentivo para funcionários, explica o gerente da Ipiranga, falando sobre o Jet Oil, a franquia de serviços da rede.
A BR também formatou um modelo de troca de óleo especializada, exclusivamente para atender a essa nova demanda, com a franquia Lubrax+. A previsão é fechar 2011 com mais de 300 unidades, devendo chegar a 1.500 em cinco anos.
A Shell, por sua vez, segundo Cláudio, atesta que o projeto piloto da implementação do novo modelo Shell Helix Troca de Óleo, realizado ano passado, identificou crescimento de mais de 30% no faturamento total das trocas, incluindo lubrificantes e agregados.
Os projetos das companhias seguem todos uma mesma linha: profissionais especializados, preços competitivos, padrão de atendimento qualificado, sistema informatizado com informações técnicas das montadoras sobre os modelos que rodam no país, referentes a óleos, fluidos e filtros, e, até envio de e-mail, SMS ou mala direta aos clientes cadastrados, informando quando deverá ser feita a próxima troca, como é o caso da BR.
Venda a granel
Com a obrigatoriedade do recolhimento de embalagens de lubrificantes, os profissionais das companhias dão a sua opinião sobre a venda de óleo a granel.
Além dos benefícios ao meio ambiente, o óleo a granel permite vender o volume exato, sem sobras, e proporciona maior velocidade no atendimento. Além disso, sem o custo da embalagem, a venda de óleo a granel possibilita maior margem na revenda, garante o gerente da BR.
Deixamos nosso consumidor mais satisfeito, pois ele compra e paga apenas pelo que consumiu, sem desperdício, e ecologicamente correto, completa o gerente da Ipiranga.
O executivo da Shell, entretanto, pondera que a manipulação da opção a granel apresenta desafios de controle e riscos de adulteração, além das limitações de espaço em pontos de venda com menor disponibilidade de área para armazenagem. Não é possível afirmar que o retorno da venda de óleo a granel é uma tendência sem avaliar cada situação e oferta do ponto de venda, conclui.