A Páscoa está aí e, logo, logo, chega o Dia das Mães. Quem já pensou em aproveitar oportunidades como essas para aumentar o movimento e as vendas do posto? Porém para obter bons resultados, antes de tudo, é necessário que o empresário saiba quais as preferências de seus clientes e que produtos ou promoções podem sensibilizá-lo.


Esse é o primeiro conselho de Jairo Fraccaroli, consultor sênior da FBDE Nexion - Consultores e Auditores em Marketing e Vendas. Em suas experiências no segmento de postos de combustíveis, ele constatou que “em geral, tanto os proprietários quanto os gerentes conhecem muito pouco seus clientes”, avaliando que esse é um conhecimento fundamental para que tenham êxito numa promoção, mas não apenas.


“Hoje, a venda média obtida com cada passagem de veículo por um posto é de 25 litros de combustível. Se considerarmos que tenha uma galonagem de 200 mil litros, esse estabelecimento recebe cerca de oito mil veículos por mês, abastecendo quase 270 por dia”, calcula o consultor, estimando, com otimismo, que 50% desses abastecimentos sejam feitos por clientes fiéis. Com base nesses números, ele julga que é possível aumentar significativamente a lucratividade de um posto se cada um de seus frentistas vender, por dia, além de combustíveis, quatro outros produtos, entre aditivos, palhetas de limpador de pára-brisa, filtros etc.


Aproveite as oportunidades


“O combustível deve ser o atrativo, o que gera mais movimento, permitindo outras vendas, geralmente com margens maiores”, sugere. Para ele, além de cadastrar e – por meio de pesquisas – conhecer os clientes, os revendedores devem adotar estratégia de vendas mais agressiva, com o treinamento/capacitação dos funcionários, fixação de metas de venda por produto, parcerias com fornecedores, incentivos de vendas (premiações).


Ao ilustrar suas palavras, Fraccaroli cita dois cases, um do Rio Grande do Sul, em que, durante uma promoção de aditivos, um frentista mudo foi o campeão de vendas, pois colocava um frasco do produto nas mãos do consumidor, enquanto abastecia o veículo, e outro em São Paulo. Neste segundo exemplo, ao abrir o capô de todos os carros e verificar as condições de óleo, água, necessidade de anticorrosivo para radiador etc., o funcionário conseguiu ser o líder nas vendas desses itens adicionais. “Praticamente todos esses produtos estão dentro do capô e cinco minutos, o tempo médio de um abastecimento, é uma eternidade quando se trata de vender algo para um cliente fiel”, reflete.


Quanto às promoções pontuais, Jairo Fraccaroli diz que não há uma receita pronta. “Tipo de produto, estoques, duração da promoção e forma de abordagem do consumidor são variantes que têm de ser consideradas no momento da definição da campanha; mas cada caso é um caso”, avalia.


“Conheça seu cliente, atenda-o bem, faça ações de marketing direcionadas e colha os resultados”, arremata. É bom lembrar que isso também serve para outros negócios e produtos, já que, além dos itens automotivos, muitos postos contam com loja de conveniência e agregam diversos tipos de atividades ao ponto de venda, esteja ele em grandes cidades ou em áreas de veraneio, com diferentes demandas.



 


 


Planeje antecipadamente promoções especiais


2007


Mês                    Dia                                               Evento


Abril                6 – sexta (feriado)                Sexta-feira Santa


                            8 – domingo                              Páscoa


                            21 – sábado (feriado)           Dia de Tiradentes


Maio                 1º – terça (feriado)              Dia do Trabalho


                            13 – domingo                            Dia das Mães


Junho               7 – quinta (feriado)             Corpus Christi


                            12 – terça                                 Dia dos Namorados


                            13 – quarta                              Dia de Santo Antonio


                            24 – domingo                            Dia de São João


                            29 – sexta                                  Dia de São Pedro


Julho                -                                                     Férias Escolares


Agosto            12 – domingo                            Dia dos Pais


Setembro       7 – sexta  (feriado)               Dia da Independência


Outubro         12 – sexta (feriado)              Dia das Crianças


Novembro       2 – sexta (feriado)                Finados


                            15 – quinta (feriado)           Proclamação da República


Dezembro       -                                                     Férias Escolares


            25 – terça (feriado) Natal