A Páscoa está aí e, logo, logo, chega o Dia das Mães. Quem já pensou em aproveitar oportunidades como essas para aumentar o movimento e as vendas do posto? Porém para obter bons resultados, antes de tudo, é necessário que o empresário saiba quais as preferências de seus clientes e que produtos ou promoções podem sensibilizá-lo.
Esse é o primeiro conselho de Jairo Fraccaroli, consultor sênior da FBDE Nexion - Consultores e Auditores em Marketing e Vendas. Em suas experiências no segmento de postos de combustíveis, ele constatou que em geral, tanto os proprietários quanto os gerentes conhecem muito pouco seus clientes, avaliando que esse é um conhecimento fundamental para que tenham êxito numa promoção, mas não apenas.
Hoje, a venda média obtida com cada passagem de veículo por um posto é de 25 litros de combustível. Se considerarmos que tenha uma galonagem de 200 mil litros, esse estabelecimento recebe cerca de oito mil veículos por mês, abastecendo quase 270 por dia, calcula o consultor, estimando, com otimismo, que 50% desses abastecimentos sejam feitos por clientes fiéis. Com base nesses números, ele julga que é possível aumentar significativamente a lucratividade de um posto se cada um de seus frentistas vender, por dia, além de combustíveis, quatro outros produtos, entre aditivos, palhetas de limpador de pára-brisa, filtros etc.
Aproveite as oportunidades
O combustível deve ser o atrativo, o que gera mais movimento, permitindo outras vendas, geralmente com margens maiores, sugere. Para ele, além de cadastrar e por meio de pesquisas conhecer os clientes, os revendedores devem adotar estratégia de vendas mais agressiva, com o treinamento/capacitação dos funcionários, fixação de metas de venda por produto, parcerias com fornecedores, incentivos de vendas (premiações).
Ao ilustrar suas palavras, Fraccaroli cita dois cases, um do Rio Grande do Sul, em que, durante uma promoção de aditivos, um frentista mudo foi o campeão de vendas, pois colocava um frasco do produto nas mãos do consumidor, enquanto abastecia o veículo, e outro em São Paulo. Neste segundo exemplo, ao abrir o capô de todos os carros e verificar as condições de óleo, água, necessidade de anticorrosivo para radiador etc., o funcionário conseguiu ser o líder nas vendas desses itens adicionais. Praticamente todos esses produtos estão dentro do capô e cinco minutos, o tempo médio de um abastecimento, é uma eternidade quando se trata de vender algo para um cliente fiel, reflete.
Quanto às promoções pontuais, Jairo Fraccaroli diz que não há uma receita pronta. Tipo de produto, estoques, duração da promoção e forma de abordagem do consumidor são variantes que têm de ser consideradas no momento da definição da campanha; mas cada caso é um caso, avalia.
Conheça seu cliente, atenda-o bem, faça ações de marketing direcionadas e colha os resultados, arremata. É bom lembrar que isso também serve para outros negócios e produtos, já que, além dos itens automotivos, muitos postos contam com loja de conveniência e agregam diversos tipos de atividades ao ponto de venda, esteja ele em grandes cidades ou em áreas de veraneio, com diferentes demandas.
collichc@postonet.com.br
Planeje antecipadamente promoções especiais
2007
Mês Dia Evento
Abril 6 sexta (feriado) Sexta-feira Santa
8 domingo Páscoa
21 sábado (feriado) Dia de Tiradentes
Maio 1º terça (feriado) Dia do Trabalho
13 domingo Dia das Mães
Junho 7 quinta (feriado) Corpus Christi
12 terça Dia dos Namorados
13 quarta Dia de Santo Antonio
24 domingo Dia de São João
29 sexta Dia de São Pedro
Julho - Férias Escolares
Agosto 12 domingo Dia dos Pais
Setembro 7 sexta (feriado) Dia da Independência
Outubro 12 sexta (feriado) Dia das Crianças
Novembro 2 sexta (feriado) Finados
15 quinta (feriado) Proclamação da República
Dezembro - Férias Escolares
25 terça (feriado) Natal