Em geral, os empresários da revenda têm seu tempo
ocupado por atividades administrativas rotineiras e, por causa disso, a equipe
do posto e/ou da loja acaba por ficar em segundo plano, ainda que ela seja o capital
mais importante para o sucesso comercial da empresa. Conforme salienta José
Plínio Aulísio, sócio e diretor de Negócios da e-Ability, “a consciência dessa
importância é o primeiro passo para se estabelecer uma gestão adequada, pois cada
membro da equipe precisa entender os objetivos do negócio e o que a empresa
espera dele”. O sucesso se dá quando toda a equipe está engajada nisso. Sem ter
essa direção, o funcionário não poderá explorar seu potencial, ficando restrito
a ser um mero atendente.

Para Aulísio, que há 13 anos assessora revendedores a melhorarem seus
negócios, “uma equipe nota 10 é aquela que conhece as regras do jogo, entende o
seu papel no time e joga junto”. O revendedor deve definir os mecanismos de
controle que irão permitir medir e gerenciar pessoas e resultados. E enfatiza
que “é ilusório pensar que os resultados virão apenas com a imposição de
controles complexos e rigorosos, sem que os envolvidos naquela operação
compreendam seu funcionamento”.

Algumas dicas

Ter um bom descritivo de funções da empresa, conduzir
processos de seleção de maneira estruturada, manter um plano de capacitação dos
funcionários, definir claramente metas de vendas e objetivos, criar e gerir
campanhas motivacionais, avaliar mensalmente o desempenho da equipe e
reconhecer os bons resultados são algumas medidas recomendadas pelo consultor.

Embora afirme que não existe uma receita única,
avalia que ter funcionários com perfil de vendedor é um bom caminho para
melhorar os resultados da empresa. Isso porque, ao lidar com o público, estes
precisam ter empatia com os clientes e gostar de trabalhar em equipe, além de
serem responsáveis, comprometidos, terem desenvoltura e boa dicção.

Mas o consultor da
e-Ability não esquece o papel fundamental do empresário e do gerente do
estabelecimento na gestão. “Os resultados da equipe serão sempre consequência
do planejamento estratégico do revendedor e da capacidade do gerente em
envolver as pessoas nos objetivos da empresa”, afirma. E dá algumas dicas sobre
o perfil de um revendedor de sucesso: ser visionário, ter olhar estratégico, ser
administrador das finanças (foco nos custos e nas receitas), estar atento às
mudanças do mercado “e, principalmente, acreditar que as pessoas são o
diferencial do seu negócio”.